Vender é a
uma das actividades fulcrais para atingir os objectivos de qualquer empresa
que recolhe o retorno do seu investimento a partir da comercialização de
produtos ou serviços. Raras são as empresas que de algum modo o não façam.
A função
vendas é tão importante que sem ela o marketing e as outras funções da
empresa não teriam razão de existir.
A venda
numa óptica de marketing permite activar as necessidades do cliente e
satisfazê-las, de modo a criar um benefício mútuo para ambas as partes, de
forma lucrativa e mantendo uma relação de longa duração.
A direcção
comercial de uma força de vendas deve aplicar os conhecimentos
indispensáveis na gestão da sua força de vendas
Objectivos
Conhecimento e domínio das técnicas de criação, liderança e motivação de uma
força de vendas, com a prospectiva da dinamização da actividade de forma
produtiva e planeada.
Metodologia
Como
método e técnicas pedagógicas recorre-se ao método expositivo, demonstrativo
e activo. No método activo permite-se a participação dos formandos através
da troca e debate de ideias, assim como o esclarecimento de dúvidas.
Destinatários
Directores
comerciais, Chefes de Vendas, Consultores Comerciais com responsabilidades
de coordenação de equipas e também Técnicos de Vendas com objectivos de
progressão na carreira.
Estrutura
Curso
Intensivo de Curta Duração constituído por 16 sessões de 2,5 horas,
totalizando 40 horas.
Funcionamento
- 2
Sessões semanais, das 19h às 21h 30m
- 2
Sessões semanais, ao sábado das 10h às 12h 30m e das 14h às 16h 30m
-
Horário a
combinar
Programa
1 -
Quais os
aspectos gerais da Função Vendas
Importância das vendas e da Função
Vendas. Tipos de vendas.
2 -
Como
organizar a força de vendas
Definir a força de vendas. Recrutar e
seleccionar. Formação. Remuneração da equipa comercial
3 -
Como
gerir a força de vendas
Planeamento. Animação e motivação das
equipas. Controlo.
4 -
Avaliação da força de vendas
Critérios
de avaliação e análise de rácios.
5 -
“Outsourcing” da força de vendas
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