Cada vez há mais dificuldade em vender e cada vez é mais difícil recrutar vendedores.
Está de acordo com esta afirmação?
Havia mais dificuldade em vender nesse tempo?
Quando comecei a minha carreira como vendedor na CA entregaram-me uma carteira de clientes para eu trabalhar.
Assim como hoje não era fácil mas não posso dizer que havia mais dificuldade em vender.
Ao princípio, comecei por identificar o perfil de cada um dos clientes da carteira que me entregaram e comecei a seleccionar quais seriam os melhores contactos a visitar.
Os contactos a visitar podiam ir desde a administração até um funcionário de um determinado departamento.
Como vendia licenciamentos de software de gestão de sistemas para grandes empresas, por vezes era mais fácil começar pelo técnico de sistemas que conhecia o problema que eu iria resolver com o meu software.
Por aí acima, na cadeia decisão, eu ia subindo conforme o processo de decisão ia evoluindo.
Depois do técnico de sistemas, obrigatoriamente, eu tinha de conversar com o chefe dele que se reportava ao director de sistemas de informação.
Acima de tudo, sem aprovação deste último nada evoluía.
Se ele tivesse cabimento, ou digamos, orçamento para poder avançar com a compra, pedia uma proposta que, depois de uma primeira negociação, iria entregar ao departamento de compras para analisarem.
Se tudo estivesse bem, o departamento de compras seria o local do meu próximo encontro. O chefe de compras entrava numa segunda negociação para tentar baixar o preço ao máximo.
Depois de ultrapassada esta fase, a proposta era devolvida ao director de sistemas de informação que a iria enviar à administração para aprovação. Por vezes nesta fase, o administrador responsável ainda me chamava para uma última ronda de negociação. Era assim, passo a passo, até a vitória final.
Algumas oportunidades ficavam pelo caminho por uma qualquer razão. As principais razões eram: nós não conseguiamos resolver o problema totalmente ou não havia orçamento para avançar.
Como criar relacionamento na venda a empresas
Claro que para chegar à vitória final era necessário que se tivesse criado primeiro um bom relacionamento com a empresa através dos funcionários dos vários níveis hierárquicos.
Para pessoas que já conheciam as contas e já tinham convivência com os funcionários dessas empresas era fácil começar o relacionamento.
Por vezes era a continuação de outros relacionamentos anteriores, de outras áreas como era o meu caso, que faziam a diferença.
Mas, entrar em clientes novos onde não se conheciam pessoas anteriormente, tornava as vendas bastantes difíceis de concretizar.
Muitas vezes, falar com uma secretária era um trabalho difícil que requeria alguma experiência. Estou-me a lembrar de uma técnica que o meu diretor geral me ensinou e que passei a ensinar aos meus clientes.
Como pôr o cliente a procurar o fornecedor
Há uns anos atrás surgiu a ideia da atracção de clientes através do inbound marketing.
As campanhas de publicidade online, técnicas de optimização para os motores de busca, campanhas de gestão das redes sociais, o boca-a-boca e um site bem organizado permitiam a captura de novos clientes sem ter de ligar friamente para pessoas que podiam não precisar daquilo que estávamos a vender.
Não compreendo porque ainda existem empresas a fazer telemarketing sem nenhuma qualificação prévia. Algumas até ligam para clientes que já compraram.
Mas aqueles que nos procuravam, com base na nossa técnica de atração, se tivessem sido bem segmentados, tinham uma grande probabilidade de vir a ser um novo cliente.
Como iscar um novo cliente sem mais dificuldade em vender?
Eu disse iscar? Sim, através do isco de um e-book, um guia de referência, um estudo de mercado ou um caso de sucesso o potencial cliente deixava o seu e-mail em troca de download do documento.
Agora já ninguém quer deixar o seu email. Paga-se o clique e não se obtém o “lead”. Fogem todos na “landing page”.
Depois de deixar o email passava a ser bombardeado por sequências de e-mail, melhor ou pior construídas, que o incentivavam a consumir mais conteúdos criados para o efeito.
Foi sol de pouca dura: a venda tornou-se difícil de novo. A maioria dos que entravam no funil perdiam-se. Passou a ser preciso gastar muito dinheiro em publicidade online para converter um visitante em comprador.
De repente toda a gente queria aprender marketing digital.
Os clientes começaram a ser bombardeados com publicidade online e a Google aproveitou. Aproveitou para aumentar os preços e criar mais dificuldade para as empresas aparecerem na primeira página de resultados de pesquisa através da optimização dos sites.
Agora só com a publicidade online se conseguia estar na primeira página. Passou a haver anúncios pagos em todo o lado.
As vendas que tinham tido uma fase de crescimento entusiasmante voltavam a entrar numa nova fase de estagnação.
Qual será o novo método a usar para vender sem ser difícil?
Para quem já tinha trabalhado em vendas directas como eu, foi fácil descobrir que tínhamos de começar novamente a procurar os clientes e criar com eles primeiro o relacionamento antes de vender.
Mas já não seria totalmente como antigamente. Agora iríamos usar o outbound marketing.
Espere! Não comece a pensar que passamos a fazer telemarketing com chamadas a frio para clientes que eventualmente não precisavam da nossa oferta.
Não iríamos cometer esse erro de novo.
O account based marketing acaba com o difícil.
É isso. Passamos a prospectar usando o account based marketing.
Para começar com o account based marketing o primeiro passo é definir o perfil do cliente ideal. Existem várias técnicas.
Depois é preciso identificar as pessoas certas dentro da estrutura da organização a quem contactar para divulgar a empresa e oferecer os produtos ou serviços.
É aqui que aparece a novidade. O ABM é um misto de inbound marketing e outbound marketing.
Já usa o account based marketing na sua empresa?
Se ainda não usa, quer saber como implementar esta nova maneira de vender na sua empresa?
